Anchoring Bias

Pernahkah teman-teman berjalan-jalan di sebuah pusat perbelanjaan, lalu mata kita tertuju pada sebuah sepatu incaran? Di kotaknya, ada stiker harga berwarna merah yang sangat mencolok: Coretan Rp 2.000.000, turun menjadi Rp 999.000. Jantung kita sedikit berdebar. Dompet serasa bergetar. Kita langsung berpikir, "Wah, saya hemat sejuta nih!" Tanpa pikir panjang, sepatu itu berpindah ke tangan kasir. Kita pulang dengan perasaan menang. Namun, mari kita duduk sejenak sambil minum kopi dan memikirkan hal ini. Apakah kita benar-benar menghemat satu juta rupiah? Ataukah kita baru saja merelakan hampir satu juta rupiah untuk sepatu yang mungkin nilai aslinya memang cuma segitu? Selamat datang di salah satu trik sulap tertua yang paling sering menipu otak kita.

Kejadian seperti di atas bukanlah kebetulan. Ini adalah desain. Sepanjang sejarah modern, para ahli strategi harga, negosiator ulung, hingga politisi sadar betul bahwa manusia sangat mudah dipengaruhi oleh impresi pertama. Mari kita mundur sejenak ke tahun 2010. Saat itu, Steve Jobs berdiri di atas panggung untuk memperkenalkan iPad pertama. Di layar raksasa di belakangnya, muncul angka raksasa: $999. Jobs bercerita panjang lebar betapa revolusionernya alat ini, dan bagaimana para ahli memprediksi harganya akan tembus seribu dolar. Angka $999 itu terpampang cukup lama, meresap ke dalam pikiran audiens. Lalu, dengan gaya khasnya, Jobs tersenyum. Layar berubah. Angka $999 pecah berantakan dan diganti dengan angka $499. Penonton bersorak riuh. Tiba-tiba, $499 terasa sangat murah. Padahal, sebelum presentasi itu dimulai, tidak ada satu pun dari kita yang tahu berapa harga wajar sebuah komputer tablet.

Lalu, apa yang sebenarnya terjadi di dalam kepala kita saat melihat angka pertama itu? Mengapa rasanya sangat sulit untuk bersikap rasional? Untuk menjawabnya, kita harus melihat sebuah eksperimen legendaris dari dua raksasa psikologi, Amos Tversky dan Daniel Kahneman. Pada tahun 1974, mereka mengumpulkan sekelompok sukarelawan dan memutar sebuah roda keberuntungan (seperti di acara kuis TV). Roda itu memiliki angka 0 sampai 100. Tapi, roda itu sudah diakali oleh para peneliti agar selalu berhenti di angka 10 atau 65. Setelah roda berhenti, sukarelawan ditanya: "Menurut Anda, persentase negara Afrika yang menjadi anggota PBB itu lebih tinggi atau lebih rendah dari angka di roda tadi?" Pertanyaan selanjutnya: "Berapa persentase pastinya?" Hasilnya sungguh bikin geleng-geleng kepala. Kelompok yang melihat roda berhenti di angka 10, rata-rata menjawab persentase negara Afrika di PBB adalah 25%. Sedangkan kelompok yang melihat angka 65, rata-rata menjawab 45%. Padahal, angka di roda itu seratus persen acak dan tidak ada hubungannya sama sekali dengan PBB! Mengapa angka acak bisa menyabotase pengetahuan faktual kita?

Inilah momen di mana sains memberikan jawabannya. Fenomena ini disebut sebagai Anchoring Bias atau bias penjangkaran. Secara neurologis dan psikologis, otak kita sebenarnya sangat membenci ketidakpastian. Memproses informasi baru dari nol itu sangat menguras energi. Jadi, untuk menghemat kalori mental, otak kita menggunakan heuristics atau jalan pintas kognitif. Saat kita dihadapkan pada nilai yang tidak kita ketahui secara pasti, otak kita akan dengan rakus menangkap kepingan informasi pertama yang tersedia—angka berapapun itu—dan menjadikannya sebagai jangkar (anchor). Dari titik jangkar itulah, kita melakukan penyesuaian. Masalahnya, penyesuaian yang kita lakukan hampir selalu tidak cukup jauh dari angka awalnya. Angka pertama itu punya daya tarik gravitasi yang luar biasa kuat. Ketika Steve Jobs menaruh angka $999, itu adalah jangkarnya. Saat melihat harga baju dicoret dari Rp 500.000 menjadi Rp 200.000, angka setengah juta itulah jangkarnya. Otak kita tidak lagi mengevaluasi "Apakah baju ini bernilai 200 ribu?", melainkan "Baju ini lebih murah 300 ribu dari seharusnya." Kita tidak sedang membeli barang, kita sedang membeli selisih harga.

Kenyataan ini mungkin membuat kita merasa sedikit rentan. Ternyata, kehendak bebas dan rasionalitas kita bisa disetir hanya dengan sebuah angka acak. Tapi teman-teman, mengetahui kelemahan ini bukanlah alasan untuk pesimis. Justru, ini adalah senjata baru kita. Pengetahuan adalah empati terhadap diri kita sendiri. Wajar jika kita kadang tertipu, karena begitulah mesin biologis di dalam tengkorak kita didesain selama jutaan tahun. Namun mulai hari ini, kita bisa mengambil alih kemudinya. Lain kali jika kita sedang negosiasi gaji, cobalah menjadi pihak yang menyebut angka duluan; lemparlah jangkar kita. Sebaliknya, saat kita melihat "diskon besar" atau harga mobil bekas yang ditawarkan, tarik napas panjang. Singkirkan angka pertama itu dari kepala kita. Bertanyalah secara kritis: "Jika tidak ada coretan harga, berapa nilai yang pantas saya bayarkan untuk barang ini?" Dengan sedikit jeda, kita perlahan mengangkat jangkar itu, dan membiarkan logika kita berlayar bebas.